阿里巴巴国际站做的好,是谁的功劳?做的不好又是谁在背黑锅?多年来收到的吐槽,运营在99%的公司都有被背锅的经历。我作为一个多年的运营,背锅这种事,已经习惯了,有啥锅我没背过。今天来聊聊,阿里没效果,到底是谁的锅?

首先

你们公司有运营吗?

如果有运营,外贸业务员和运营相处方式是怎么样的?

运营和业务,对立?

运营和业务,相互合作?

绝大部分都是对立的,阿里做的没效果,总要有人来背这黑锅,不是业务,就是运营。推来推去,反正这锅最后还是运营背。谁让你是运营呢,谁让运营冲在一线呢,谁让运营就是打基础工作的,效果做不好,这锅是背定了。

一个订单的成交和运营没有直接关系,订单不成交和运营有直接关系。反正,订单成交,不关你运营什么事,这都是业务员的功劳。

赚钱没运营的事,亏钱全部算运营。

除了业务员有这想法,也有很多老板也是这么认为的。


讲讲我曾经面试过一家公司,谈到福利待遇问题,老板大概意思:公司每年都安排出去旅游,可能不会带运营去,运营没为公司直接创造利润,公司所有业绩都是业务员辛辛苦苦做出来的和运营没关系。

我也是无语了,好在事先说明,入坑在谈就坑了自己。


这么些年遇到很多奇葩老板,听过奇葩的事,都习惯了。也有些公司招聘一个运营,等运营把店铺基础做好后,直接炒掉的也有。

运营很难做……

回到背锅问题

那么,运营和业务彼此之间背的哪些锅

一、运营帮业务员背的锅

运营能背什么锅,主要还是和成交有关系,业务员订单谈不下来,就怪运营询盘问题。

1、询盘质量低

关于业务员反映询盘质量差的问题,基本上每个公司都会有,运营做出来的询盘,要么询盘回复没反映,询盘客户类型不对,询盘内容没有具体产品要求,质量不好等等,反正影响成交都是运营做的询盘有问题。

询盘质量不高,成交能怪业务么,还不是怪运营。

很些老板和业务员认为招聘了一个专业运营人员,万事大吉,轻松了,订单接到手发软。

真是做梦

在我上一家公司遇到一个业务员和我讲:要是你做的询盘,客户直接打款就好了,每天就是发发账号,收收钱。

如果是这样子,要业务员干嘛,直接做B2C就好了。

2、询盘少,不够分

这个锅天天背,公司业务员人数过多,在业务员手上没有稳定客户下单,询盘量永远不够。只有等业务员手上有稳定客户下单,才会嫌弃阿里询盘。

运营帮业务员背的锅,重要的差不多就是这两个。


二、业务员帮运营背的锅

运营店铺过程中,多多少少有些因素和业务员有关系,这些锅业务员是跑不了的。

1、信保

信保这是重中之重,业务员不配合做信保订单,运营难做,排名难做,稳定排名更难做,产品没有排名,询盘就少,询盘太少,订单转化少,没有订单哪来的信保。哈哈,这是一个永远也绕不出来的圈。

信保太重要了,业务员还是要多做信保哈。

2、回复率

关于回复率这根本就是运营的一个借口。数据太差,运营总得找些借口,除了信保,回复率是很好的借口,回复率太低,影响客户发送询盘,甩锅给业务员,哈哈。

3、RFQ,访客营销等等

在我所任职过的公司,基本上没有一家公司对这两个东西做的非常好的,可能是询盘有了,业务员对这两个东西都不太重视,不管公司开多少次会,要求业务员去抢RFQ,就是没几个人会放在心上。

RFQ是很好的东西,很多公司没什么询盘,新人第一单,大部分都是从RFQ上接来的,只不过慢慢的大家都忽视了。询盘多了,手上跟进的客户多了,这些资源慢慢的就放弃了。

业务员帮运营背的锅,差不多就这些了。


业务员眼里的运营:运营的工作对于业务员来说,毫无意义,业务只谈客户,运营的事情,对他的业绩没有直接关系,平台弄的再好,业务都抽不到提成。(这话是QQ群业务员说的哈)

运营和业务员如果不能好好合作,彼此推卸责任,阿里真的很难做。运营离不开业务员的帮助,这是运营的短板。如果没有运营辅助业务员,业务员操作也很辛苦,时间不能花费在客户身上,成单机率小。

一个订单的成交,业务员是直接关系,运营是间接关系。

运营和业务员相互合作,订单才能满天飞。


大家都吐槽阿里没什么订单,真的吗?

前段时间,在我的QQ群里讨论过这个问题,绝大部分的业务,第一单都是从阿里上来的。为什么后来阿里订单越来越少,除了同行争越来越多,很多的原因是业务员手上的资源变多了,对待阿里询盘的态度可能变了。当业务员手上没客户时,会努力分析,跟进客户。手上客户一多,对询盘无所谓了,爱理不理的。


分享一个本人在上一家公司的案例:业务员与运营对立与合作

我与老业务员从合作到对立

当时我刚进公司的时候,两个阿里账号,每个账号一个月询盘70+,4个老业务员。2个人负责一个平台,后来慢慢的又招了5个业务员。一个阿里账号询盘4个人分了。讲其中一个主账号吧。

通过重新打理,运营,3个月后询盘提升到300条一个月,负责主账号的老业员,当月从阿里接了7个新客户。

后来,询盘量达到500多条的时候,老业务员一个阿里客户都做不下来了,开月会的时候,直接说不要阿里账号了,不需要阿里资源了,分给新业务员。

有了稳定的业绩,手上客户资源多了,对阿里询盘无所谓,开始挑剔阿里了。

询盘多了,嫌弃询盘质量差了,直接放弃阿里资源,要玩自己开发,维护老客户。

后来

玩了几个月自主开发,手上没有开发出新客户,老客户订单不稳定,业绩下降,开月会的时候,又想拿回阿里账号。

原先他的账号已经分给新业务员了,而且是一个主账号,之前的阿里主账号资源肯定拿不回来了,只能给他开了一个子账号。

主账号和子账号的区别可是很大的。

自主开发不出来,没有客户资源的业务员,还是得重新回到阿里。阿里的资源在差,也是资源。

现成的资源不好,想自己搞,自己搞不来,还是想要现成的资源。

虽然是老业务员,但手上的客户、业绩,哪个不是从阿里上一个个累积起来的。

资源多了,开始挑毛病了,有时候想想,询盘多,不一定是好事,询盘少的时候,业务员会拼命,询盘多了,爱要不要。

这是一个业务员与运营对立的案例。

这是一个慢慢对阿里资源嫌弃的业务员,他手上的主账号分给新人后,新人业绩又不一样了。


故事还没结束,继续:

我与新业务员的合作

当时老业务员不要的主账号,分给新人,分给谁,由我这个运营做主。作为运营,要为询盘转化做考虑,分给谁,很重要。能力强、负责的业务员,转化的机率才会高。当时我在新人里选了一个能力不错的。新人人也不错,我帮他,他也帮我。

新人嘛,手上又没客户,拿子账号时询盘又少,拿上主账号就不一样了,询盘量变多,旺旺咨询也多了。遇上客户的机会就多了。

新人很努力,阿里询盘慢慢又开始转化。业绩也慢慢涨上来了,赶上老业务员了。新人你业绩少,运营我用客户资源砸你,总能砸出订单来。

到年底的时候,这新人业绩爆了,当月拿了销售冠军,而且打破了老业务员创下的业绩新高。公司规定,打破业绩纪录,奖励最新版的iphone,当时iphone x 刚发布三个月,256G的iphone x到手了,业务请我吃了顿饭。

这就是我和新业务员合作的故事。

这只是我其中的一个案例。一个公司,业务员和运营合作非常难,彼此谁都不服谁,谁也管不了谁,工作上很难做到相互理解。业务很难理解,运营操作店铺获得一个询盘是多少难,作为运营也非常想来询盘必成单,但这是不可能的。

我作为运营也理解业务员,跟进客户多麻烦,所以想做更多的询盘让业务员跟进。量变产生质变,询盘多,机会多,业务员努力,一定能砸出订单。如果没有询盘,你连机会都没有。

运营作为前端,费劲获取到的客户信息,业务作为后端,没转化成订单的话,徒劳一场。

希望每个公司的运营和业务员能合作,相互理解,才能拿下阿里这个渠道。


以上内容作为运营的角度出发,可能考虑周全,谅解!

如果你是业务员,你想说什么,给运营什么建议?如果你是运营,你想对业务员说些什么?

1条评论

发表我的评论

请输入你的评论!
请在这里输入你的名字

此站点使用Akismet来减少垃圾评论。了解我们如何处理您的评论数据